Penandatanganan LOI IMF tahun 1998 lalu telah menandai liberalisasi sektor ritel yang memungkinkan masuknya peritel asing kawakan berinvestasi ke Indonesia, terutama di sektor hypermarket. Masuknya peritel asing ini mengakibatkan kompetisi di industri ritel di Indonesia menjadi makin sengit. Peritel asing ini diuntungkan dengan tiadanya peraturan tentang pembagian area untuk pembangunan outlet ritel. Sebagai hasilnya, peritel asing yang memiliki struktur modal kuat mampu menancapkan kukunya di tempat-tempat strategis. Padahal seperti kita tahu, mantra dasar dalam industri ritel adalah lokasi, lokasi, dan lokasi.

Dalam kondisi seperti ini peritel yang tidak dapat meramu dan menerapkan strategi yang tepat akan gulung tikar. Padahal, sektor bisnis ritel sendiri tidak pernah mati, the retail business sector itself never dies. Dengan demikian selalu ada celah yang dapat dimanfaatkan secara optimal untuk dapat bertahan dan berkembang pesat. Jika persaingan secara frontal sulit dihadapi, maka strategi diferensiasi dapat diterapkan. Dalam hal ini mantra dari para peritel di Amerika patut dipertimbangkan, Find What You Want = Get What We Have. Mantra ini menyiratkan kejelian dan kreativitas, modal dasar yang dapat dimiliki oleh siapa saja dan tidak terkait langsung dengan modal finansial. Apalagi jika mengingat betapa ritel adalah industri yang sangat dinamis, sebagai cerminan dari masyarakat yang menjadi khalayaknya. Perubahan sekecil apapun yang terjadi di masyarakat senantiasa berimbas pada sektor ritel. Bahkan sektor ritel selalu menjadi sektor pertama yang terpengaruh, misalkan dengan adanya kenaikan harga BBM. Tidak heran jika Paco Underhill, penulis buku Why We Buy, menyatakan Adapt, Evolve & Stay Afloat sebagai mantra baru bisnis ritel. Mantra yang kuncinya terletak pada mengenal dan memanfaatkan peluang. Senantiasa beradaptasi, mengembangkan diri, dan mengikuti filosofi air. Dinamika masyarakat harus diantisipasi dengan baik dan direspon dengan cermat melalui penyesuaian-penyesuaian strategis.

Penyesuaian yang dilakukan oleh peritel haruslah dapat meningkatkan performa dan memaksimumkan keuntungan. Maximum performance for maximum return adalah mantra lain yang berkembang di industri ritel. Mantra ini bertumpu pada peningkatan value baik di tingkat pemegang saham, karyawan, maupun pelanggan. Penciptaan value diperlukan untuk meningkatkan profitabilitas melalui retail operations yang efektif dan efisien. Bahkan retail operations yang sukses juga melahirkan mantra yang sangat bernuansa ritel: More Sales from Less Inventory yang sedikit banyak didukung oleh CRM dan ERP. Selain mantra terakhir ini retail operations juga melahirkan mantra lain berupa discount stores.

Value kepada pelanggan menjadi mantra yang pada industri ritel di era 90-an mengemuka sebagai konsep kepuasan pelanggan. Seiring berjalannya waktu, ternyata disadari bahwa kepuasan pelanggan saja tidaklah cukup. Lebih dari itu, yang diperlukan sebenarnya adalah loyalitas pelanggan. Loyalitas pelanggan sendiri menghendaki peningkatan value tidak saja terjadi pada level value creation tetapi juga value delivery. Karena tanpa delivery yang baik, secanggih apa pun penghapusan inefisiensi, konsolidasi operasi, dan pemaksimuman produktivitas semata bagi pelanggan tidaklah berarti apa-apa. Dalam hal ini mantra yang mengemuka adalah Do what it takes to make the customer happy.

Dari mantra yang berkembang ini, nyatalah betapa dinamisnya industri ritel. Untuk membantu para peritel dalam menangkap peluang secara lebih baik dan meramu strategi yang tepat, tanggal 25 Agustus 2005 nanti The Jakarta Consulting Group bekerja sama dengan jaringan toko buku Gramedia akan mengadakan 2005 Annual Indonesian Retail Networking Conference. Acara yang bertempat di JCC ini akan menghadirkan pembicara-pembicara yang kompeten di bidangnya, baik dari dalam maupun luar negeri. Kompetensi pembicara mulai dari isu strategis, taktis, dan operasional akan memperkaya khasanah dalam menyibak rahasia di balik bisnis ritel yang sukses.<Majalah Trust>

---

* GM Strategic Services The Jakarta Consulting Group