Salah satu pekerjaan para pimpinan puncak organisasi, selain melakukan lobbying adalah melakukan negosiasi. Kemampuan negosiasi memang salah satu menu untuk memperoleh kemudahan dalam mendakai puncak karir. Negosiasi bermanfaat sejak negosiasi gaji, resolusi konflik, pembelian, sampai kerjasama dengan pihak luar. Seorang negosiator yang handal merupakan aset yang sangat berharga bagi perusahaan.
Peran negosiasi sudah penting sejak dulu. Akan tetapi, kondisi yang semakin global, terbentangnya jalan ke arah perdagangan bebas dan semakin meningkatnya kekuatan networking dalam membina sukses masa depan menyebabkan peran negosiasi menjadi semakin krusial.
Kekuatan negosiasi terletak pada fokusnya, yaitu yang bertumpu pada pencapaian kesepakatan yang saling menguntungkan. Negosiasi membuka jalan baru yang membawa harapan baru pula bagi semua pihak yang terlibat dengan cara yang unik, yaitu dengan motivasi. Oleh karena itu, jelaslah bahwa kekuatan inti negosiator ulung adalah kemampuannya untuk memotivasi pihak lain atau yang diajak berunding untuk menerima tujuan negosiasi. Atau dengan kata lain, kekuatan negosiasi terletak pada kemampuan si negosiator untuk memunculkan kekuatan persuasi atau faktor intellectual nonaggressiveness yang melekat, yang menolak adanya pemanfaatan crude power.
Kenyataannya, tidak mudah untuk menciptakan suasana win-win yang menuju pada kesepakatan bersama. Berbagai faktor dapat mempengaruhi suasana negosiasi dan dapat menurunkan rasa percaya antar-pihak yang berunding. Apabila hal ini tidak diatasi, maka negosiasi yang sebenarnya merupakan sarana strategis dapat berbalik menjadi sarana destruktif yang akibatnya dapat berkepanjangan. Hal yang dapat dimanfaatkan untuk mendukung terciptanya kondisi win-win adalah tidak hanya berfokus pada kepentingan sendiri, tetapi juga fokus pada
kepentingan pihak lain yang menjadi lawan runding. Selain itu, kondisi win-win akan lebih mudah dicapai apabila tidak ada fokus yang berlebihan pada posisi dalam proses negosiasi.
Menjadi negosiator yang handal, akan memuluskan karir kita. Namun, menjadi negosiator yang baik memang tidak mudah. Kita menggali karakter-karakter yang kita miliki semasa kita masih kecil. Acuff menyatakan bahwa negosiator paling ulung adalah anak-anak karena mereka gigih, tidak mengenal kata 'tidak', tidak mudah merasa malu, dan dapat membaca orang lain lebih baik daripada orang lain membaca dirinya.
* Penulis adalah Managing Partner The Jakarta Consulting Group
