Ambalat
Himawan Wijanarko*

Banyak pihak di negeri ini mengkhawatirkan tragedi lepasnya Sipadan-Ligitan terulang kembali di Ambalat dan sengketa perbatasan lainnya. Kekhawatiran ini pula yang meluapkan emosi dan semangat untuk unjuk kekuatan angkatan perang, yang mendapat dukuangan luas dan dapat mengalihkan perhatian masyarakat dari masalah BBM.  Sumber utama kekhawatiran ini adalah terulangnya kekalahan di meja perundingan, kalah dalam bernegosiasi.

Kasus Sipidan-Ligitan dan Ambalat banyak pula ’terjadi’ dalam dunia bisnis. Karena dalam kompetisi dunia bisnis juga akrab dengan kalah dan menang. Dan pada kenyataannya dalam dunia bisnis, salah satu “pekerjaan” para pimpinan puncak adalah melakukan negosiasi. Perusahaan sangat membutuhkan negosiator yang ulung. Berhadapan dengan pemasok kepiawaian dalam bernegosiasi tentu memberi nilai lebih bagi perusahaan. Dalam masalah perburuhan, seorang Manajer SDM yang bermain cantik dalam negosiasi, lebih cepat menemukan solusi. Apalagi  bagi seorang eksekutif perusahaan kontraktor, untung ruginya perusahaan dalam sebuah pekerjaan amat ditentukan oleh hasil negosiasi.  

Kekuatan negosiasi terletak pada fokusnya, yaitu yang bertumpu pada pencapaian kesepakatan yang saling menguntungkan. Negosiasi membuka jalan baru yang membawa harapan baru pula bagi semua pihak yang terlibat dengan cara yang unik, yaitu dengan motivasi. Jadi kekuatan inti negosiator ulung adalah kemampuannya untuk memotivasi pihak lain atau yang diajak berunding untuk menerima tujuan negosiasi. Atau dengan kata lain, kekuatan negosiasi terletak pada kemampuan si negosiator untuk memunculkankekuatan persuasi atau faktor intellectual nonaggressiveness yang melekat dan menghindari crude power.

Kenyataannya, tidak mudah untuk menciptakan suasana win-win yang menuju pada kesepakatan bersama. Berbagai faktor dapat mempengaruhi suasana negosiasi dan dapat menurunkan rasa percaya antar-pihak yang berunding. Apabila hal ini tidak diatasi, maka negosiasi yang sebenarnya merupakan sarana strategis dapat berbalik menjadi sarana destruktif yang akibatnya dapat berkepanjangan.

Namun, menjadi negosiator yang baik memang tidak mudah.. Anak-anak adalah negosiator ulung karena mereka gigih (persistence), tidak mengenal kata 'tidak', tidak tahu  malu, dan cerdik dalam memanfaatkan kelemahan mereka menjadi kekuatan. Seorang Jendral yang tegas dan displin, barangkali harus menyerah terhadap rengekan anaknya.

Dalam negosiasi antar-budaya, terdapat empat faktor yang mesti diperhatikan: pemanfaatan waktu, individualisme, pola komunikasi dan derajat kepentingan formalitas dan conformity bagi suatu pihak.   

Keempat faktor ini mempengaruhi pace dari proses negosiasi, mempengaruhi penerapan strategi negosiasi dan menciptakan kepekaan untuk membentuk hubungan yang harmonis, trust, dan keterkaitan emosi. Faktor-faktor ini juga membantu dalam mengidentifikasi pola pengambilan keputusan, dan memahami alur pikir pihak lawan runding.

Unsur penting  dalam negosiasi adalah power, informasi dan waktu. Power yang dimaksud tentu saja crude power, tetapi berbentuk kekuatan bersaing, kekuatan mengambil resiko, kekuatan komitmen, kekuatan keahlian, dan masih banyak lagi. Kelengkapan dan keakuratan informasi juga merupakan senjata yang ampuh dalam negosiasi. Jika kita tahu bahwa ‘lawan’ kita tidak mempunyai alternatif, kita dapat menaikkan bargaining position kita. Dan ‘waktu’ dapat dimanfaatkan untuk menaikkan posisi dalam negosiasi.

Dengan inisiatif kita, dapat diterapkan teknik-teknik negosiasi untuk ‘membawa’ situasi negosiasi masuk ke dalam skenario kita. Jika ternyata ‘lawan’ memiliki inisiatif serupa, pemahaman teknik negosiasi dapat menjadi bekal untuk  menghadapinya.

Biasanya dalam negosiasi yang menyangkut persoalan yang bernilai tinggi, dilakukan secara kelompok. Di sini manajemen pelaku negosiasi memegang peranan yang sangat penting, terutama memasang ‘orang’ dalam peran yang sesuai dengan skenario yang telah kita susun.  

Ketika Malaysia mengatakan bahwa masalah Ambalat cukup ditangani Menteri Luar Negeri, mirip sekali dengan manajemen pelaku negosiasi. Mirip dengan skenario  “orang baik” –“orang jahat”. Menlu akan menjadi ‘orang jahat’ yang memiliki banyak permintaan dan tidak banyak kompromi, sementara Badawi akan menjadi “orang baik” yang tenang dan tidak meledak-ledak.

Dalam negosiasi bisnis, skenarionya “orang baik “ akan selalu  meluluskan pemintaan kecil-kecil, tetapi sekali mengajukan permintaan  akan meminta yang ‘besar’  dan esensial, yang  menyebabkan rasa rikuh  untuk menolaknya. <Trust>

*GM Strategic Services The Jakarta Consulting Group